1. Объем информации. Коммерческие предприятия, регулярно оперирующие большими объемами данных, обычно приветствуют перемены, которые приносит EDI. Кроме того, если характер информации, хранимой в больших объемах (например, в каталогах), требует частого доступа к ней, внедрение EDI в данном случае оказывается вполне оправданным, ибо при этом исключается ручная обработка каталога наряду с сокращением частоты ошибок при его обновлении.

2. Частота обмена документами. В связи со значительными затратами на установку и эксплуатацию системы EDI большинство коммерческих предприятий считают, что EDI оправдывает себя только при высокой частоте обмена документами.

3. Уязвимость содержимого. Еще одним критерием оправданности EDI служит уязвимость или особая важность информации, содержащейся в документе. Такие документы, как международные договоры или заказы, содержат информацию, весьма уязвимую в отношении точности и целостности.

4. Фактор времени. Этот критерий имеет отношение к факторам времени и скорости. В частности, EDI может обеспечить быструю доставку при условии, что процедуры обработки информации внутри организации столь же быстры и точны.

Оценка коммерческой деятельности по приведенным выше критериям должна дать ясное представление об оправданности капиталовложений в EDI. Выполняя такую оценку, важно сделать общие выводы, а не только по каждому критерию в отдельности. В частности, запросы товарных запасов коротки (в основном, они содержат номер позиции, количество и идентификатор), однако их частота может оказаться довольно высокой. Поэтому для принятия окончательного решения о целесообразности внедрения EDI важно мыслить в долгосрочной перспективе, применяя как реалистичные, так и эвристические критерии (деловой опыт).

В качестве альтернативного варианта может быть внедрен Web-ориентированный EDI. Являясь открытым каналом связи и общедоступной глобальной сетью, Internet позволяет перенести в оперативный режим коммерческую деятельность типа В2В буквально каждой организации, что дает возможность наполовину сократить расходы на средства связи и в то же время дополнить или даже заменить некоторые уже существующие приложения EDI. Этому также способствуют Web-браузеры и поисковые механизмы, поскольку они удобны для пользователей и не требуют больших усилий для освоения.

В настоящее время для производства платежей типа В2В используются три основные процедуры безналичного расчета: банковские чеки, система электронных платежей (EFT) и автоматизированная расчетная палата (АСН). Чеки используются во всем мире в качестве инструментов оплаты, с помощью которых получатели платежей взимают с плательщиков причитающиеся им суммы. Существует вполне установившийся порядок обработки чеков. Если у получателя платежа имеется счет в том же банке, что и у плательщика, система обработки чеков этого банка просто записывает одну и ту же причитающуюся сумму в дебет счета плательщика и кредит счета получателя. Это делается мгновенно, например, с помощью банкомата, а соответствующий процесс называется обработкой своих чеков. Если же счета получателя платежа и плательщика находятся в разных банках, данная процедура несколько усложняется. Плательщик отправляет получателю по почте чек, выписанный в банке А. Получатель вносит причитающуюся по чеку сумму на свой счет в банке Б. По получении чека банк Б отправляет его в отдел информационных технологий, где сумма, обозначенная в нижнем правом углу чека, вводится методом MICR (Распознавание знаков, отпечатанных магнитной краской). При этом используется специальная магнитная краска, которая позволяет точно вводить обозначенные ею цифры с помощью устройства сортировки или считывания чеков, распознающего чек, выписанный банком А. Далее чек размещается в специальном кармане для последующей обработки.

Вечером, в нерабочее время, чужие чеки обрабатываются в автоматизированной расчетной палате (АСН), которая представляет собой автоматизированную систему расчетов по чекам, выписанным другими банками. При этом АСН уведомляет электронным путем банк плательщика о необходимости проверки счета плательщика в отношении суммы, на которую был выписан чек.

Если банк плательщика уведомляет о том, что счет, по которому выписан чек, недействителен, закрыт или имеет превышенный кредитный лимит, АСН возвращает чек банку плательщика с пометкой «Недостаток средств на счете», «Счет закрыт» и т.д.

Дауне (Downes, 2000, р. 297) предложил объединить понятия В2В и В2С в едино: понятие A2Z, объединяющее в себе все звенья цепочки начисления стоимости благо даря партнерским отношениям, причем каждое звено должно быть впоследствии преобразовано таким образом, чтобы физические связи в конечном счете превратились в электронные. Возьмем для примера молочное хозяйство из штата Висконсин, которое придерживается неэлектронного варианта коммерции A2Z. Это семейное предприятие включает молочную ферму, перерабатывающий завод и парк грузовиков для доставки молока и молочных продуктов непосредственно потребителю. Не имея достаточной информации, позволяющей оптимизировать каждый этап коммерческой деятельности, данное предприятие в конечном итоге терпит крах вследствие более высоких операционных издержек, чем при традиционных способах взаимодействия между фермером, оптовым торговцем, бакалейным магазином и покупателем, поскольку доставка молочных продуктов на дом оказывается слишком дорогим удовольствием.

Стратегия A2Z дает коммерческому предприятию ясное представление о каждом этапе бизнес-процесса: «от движения сырьевых материалов, местонахождения товаров в пути и на складах до анализа потребительского спроса в небольших сегментах рынка» (Downes, 2000, р. 300). При этом цепь обратной связи проходит в обратном направлении от потребителя к поставщику сырьевых материалов. Такая цепь позволяет потребителю лучше знать приобретаемый товар, не ограничиваясь лишь его наименованием, общими характеристиками и количеством. Подобная информация становится новым источником начисления стоимости на каждом этапе жизненного цикла товара. Это оказывает влияние на специализацию товаров, их разработку и целевое рекламирование. Возможность контролировать информационные потоки означает также возможность контролировать потоки продукции, а следовательно, и ее стоимость.

Десять факторов успешного развития партнерских отношений:

1. Достаточно ли вы общительны? Если требуется привлечь к партнерским отношениям намного более крупные фирмы, чем ваша, сделайте все возможное для установления контактов на личном уровне. В начале следует быть готовым к любой предложенной работе независимо от того, насколько отвратительной она может показаться.

2. Насколько вы совместимы? Для выработки эффективных методов сбыта и доставки товаров деловым партнерам нужны совместимые виды коммерческой деятельности. Такое единодушие охватывает буквально все: от реализации общей методики ведения коммерческой деятельности до согласования сходных технических вопросов.

3. Насколько вы гибки? Партнерство не допускает бюрократизма – в Свете быстрых темпов развития электронной коммерции и ускоренной эволюции моделей бизнес-процессов.

4. На кого возложена главная ответственность? Определите одного из партнеров в качестве ведущего. Обычно эта роль отводится тому, кто непосредственно связан с потребителями, поскольку этап доставки служит продолжением этапа сбыта.

5. Имеются пи средства поэтапного управления проектом? Без ясного плана, определяющего роль каждого партнера и его обязанностей, электронная коммерция грозит превратиться в электронную анархию. Сюда входит организация передачи полномочий при переходе от одного этапа выполнения проекта к другому.

6. Выбран ли конкретный способ выставления счетов? Большинство потребителей предпочитают единый счет вместо множества счетов-фактур. В связи с этим необходимо решить, кто будет этим заниматься (вероятнее всего, основной подрядчик).

7. Установлена ли электронная связь? Электронные каналы связи между коммерческими системами могут дополнительно облегчить бремя административных обязанностей. С этой целью некоторые партнеры могут создать общее хранилище программного кода. Необходимо лишь позаботиться о защите своих прав на интеллектуальную собственность.

8. Сведены ли к минимуму перекрывающиеся виды деятельности партнеров? Постарайтесь свести к минимуму те виды деятельности и услуги, которые перекрываются вашими партнерами. Выбирайте таких партнеров, которые специализируются в других сферах деятельности, чтобы не мешать друг другу. Благодаря этому снижается также текучесть кадров.

9. Сохраняете ли вы здоровый скептицизм? Не доверяйте своим партнерам безоговорочно. Если дело не заладится, более крупный партнер постарается сделать из вас козла отпущения. Для того, чтобы обезопасить себя от подобных неприятностей, документируйте все, что только можно, а также поддерживайте с партнерами более тесные контакты, чтобы лучше понять, чего следует от них ожидать.

10. Предусмотрены ли маловероятные варианты партнерства? В наши дни даже те компании, которые по традиции пренебрегали Internet, теперь ищут партнеров. В частности, компания VA Linux продает большую часть своей продукции через Web, однако она торгует и с Web-интеграторами. В связи с расширением спектра услуг ей, скорее всего, потребуется партнер.

Основные отличия между коммерцией В2В и В2С сводятся к следующему: в коммерции В2С в качестве механизма установления контактов служит взаимодействие потребителя с системой, а в коммерции В2В одно коммерческое предприятие использует Web-браузер для взаимодействия с приложением на Web-сервере другого предприятия. Для коммерции В2С характерно размещение заказов, а для коммерции В2В – закупка в оперативном режиме и исполнение заказов. Механизм контроля в коммерции В2С носит односторонний характер, а в коммерции В2В контроль может быть как односторонним, так и равноправным.

2. К преимуществам коммерции В2В относится возможность для поставщиков использовать Web-сайты закупающих организаций для внесения предложений о иенах на товары и продажи излишков товарных запасов. Кроме того, коммерция В2В позволяет коммерческим предприятиям заключать электронные союзы с распространителями, поставщиками, торговыми посредниками и другими партнерами. С другой стороны, большинство Web-бирж типа В2В пока еще не приносят прибыли. Открытым также остается вопрос о возможном нарушении антимонопольного законодательства в результате подобного рода коммерческой деятельности.

3.Коммерция В2В является одним из звеньев цепочки поставок. Взаимодействие в цепочке поставок В2В охватывает целые группы производителей, розничных торговцев и поставщиков, использующих Internet для обмена деловой информацией, разработки производственных календарных планов и контроля потоков товарных запасов.

4.Модели электронной коммерции В2В бывают ориентированными на покупателя, поставщика или посредника.

5.Интеграция В2В означает согласование информации между деловыми партнерами и инфраструктурами их информационных систем. Наиболее очевидный путь интеграции В2В состоит в применении Web-сайта. Другой путь состоит в извлечении информации из приложения одного делового партнера и се преобразовании в формат, пригодный для передачи посредством EDI, протокола FTP, электронной почты или протокола HTTP. Третий путь состоит в использовании обоими деловыми партнерами общей технологии для согласования обмена данными.

6.Большая часть трафика В2В обрабатывается посредством EDI, который позволяет одной вычислительной системе связываться с другой, используя для этого стандартный формат электронного обмена деловой информацией. Существует особая область применения EDI, связанная, главным образом, с электронным переводом платежей между плательщиком и получателем платежа через соответствующие банки. В настоящее время для производства платежей типа В2В используются следующие три основные процедуры безналичного расчета; банковские чеки, EFT и АСН.

Покупатель может сформировать запрос, указав параметры интересующего его товара в виде набора ключевых слов, например: «офисный канцелярский набор». Система поиска осуществляет его по каталогам всех поставщиков и предоставляет список всех товаров, соответствующих запросу. В запросе можно указать максимально допустимую цену, ограничить поиск только каталогами некоторых поставщиков и т. д.

Если покупатель не удовлетворен ответом на запрос или не желает тратить время на поиск и анализ предложений, у него есть возможность опубликовать список требуемых товаров. В этом случае поиск осуществляется в обратном порядке, т. е. поставщики связываются с покупателем и делают ему предложения.

Существует три варианта участия продавца в электронном торговом ряду. Первый – помещение прайс-листа в сборник прайс-листов торгового ряда. Каталоги электронных торговых рядов в зависимости от типа предложения разбиты на категории (например, бытовая техника, компьютеры, спортивное снаряжение и т. д.). В каждой категории размещаются предложения всех компаний, поставляющих товар данного вида. Как правило, когда посетитель принимает решение совершить покупку, торговая система пересылает его на сайт соответствующего продавца, поэтому торговые системы этого типа больше подходят для рекламы товарных предложений, размещенных в уже существующих интернет-магазинах.

Другой вариант связан с участием в электронном торговом ряду, предлагающем размещение новых магазинов прямо в системе (т. е. создается страница интернет-витрины, которая встраивается в портал и на которую переадресовываются все заинтересованные покупатели). Участие в такого рода системах накладывает определенные ограничения и ставит участника в зависимость от уровня развития электронного торгового ряда и товарного предложения конкурентов.

На страницах интернет-витрины размещается информация о фирме, каталоги продукции (услуг), прайс-листы на них и форма для подачи заявки. В интернет-витрине можно публиковать новости компании, дополнительную информацию о производителях, советы, аналитические обзоры и т. д. Такой сайт по сравнению с традиционными источниками обеспечивает более полную информацию о товарах и услугах.

Среди интернет-витрин можно выделить следующие разновидности:

• статическая интернет-витрина на основе обычных НТМL-файлов;
• динамическая интернет-витрина с отображением информации из некоторой базы данных.

Наряду с участием в электронном торговом ряду, это наименее затратное решение, однако интернет-витрина в отличие от торгового ряда не обеспечивает полный цикл продажи, включая интерактивные процедуры выписки счетов, приема оплаты, отслеживания выполнения заказа и т. д.

Принцип работы интернет-витрины основан на сборе предварительных заявок с последующим их выполнением. По этому принципу работают, например, веб-сайты, специализирующиеся на продаже товаров ограниченного спроса (таких, например, как предметы искусства). Основная проблема для продавца заключается в необходимости гарантировать потенциальному клиенту выполнение заказа на заранее оговоренных условиях. Покупатель же рискует получить выбранный товар или услугу с опозданием (или не получить вообще).

Отличительная особенность данной бизнес-модели – осуществление процесса купли-продажи в несколько этапов. Сначала продавец собирает заявки, затем выясняет у поставщика сроки и условия исполнения заказа, после чего информирует об этом потенциальных клиентов (как правило, с помощью электронной почты) и наконец в случае их согласия обеспечивает доставку товара.

С точки зрения продавцов, интернет-витрина и интернет-магазин различаются весьма значительно. Интернет-витрина обходится торговым компаниям недорого, однако она имеет существенные недостатки:

1) не позволяет автоматизировать торговлю с реального склада;
2) не позволяет сократить штат компаний-продавцов и их операционные расходы;
3) отсутствует гибкость в управлении торговыми процессами и организации маркетинговых акций.

Все запросы покупателей в интернет-витрине поступают не в автоматизированную систему обработки заказов, как в электронном магазине, а к менеджерам по продажам. Далее бизнес-процессы интернет-витрины полностью повторяют бизнес-процессы традиционного предприятия розничной торговли. В данном случае отсутствует возможность реального уменьшения уровня операционных издержек, рентабельность веб-витрины мало отличается от рентабельности обычных методов ведения торговли. Главная особенность работы такой формы интернет-торговли – процессы взаимодействия веб-витрины с внутренним бизнес-процессом компании осуществляются вручную менеджерами.

Таким образом, интернет-витрина – только инструмент привлечения покупателя, интерфейс для взаимодействия с ним и проведения маркетинговых мероприятий.

Наиболее комплексная, хотя и сложная в реализации, система интернет-торговли – интернет-магазин, который охватывает все основные бизнес-процессы торгового предприятия: выбор товаров, оформление заказов, проведение взаиморасчетов, отслеживание исполнения заказов, а в случае продажи информационных товаров или оказания информационных услуг – доставка посредством сетей электронных коммуникаций.

Преимущества интернет-магазина по сравнению с интернет-витриной в том, что покупателю могут предложить персональное обслуживание, гибкую систему скидок, сразу выписать счет с учетом стоимости доставки, вида платежа и страховки, налоговых отчислений. Кроме того, покупатель может получить информацию о прохождении своего заказа. Использование данной модели в электронной коммерции позволяет существенно уменьшить товарные запасы на складах и получить таким образом значительную экономию на издержках по сравнению с оффлайновыми торговыми комплексами. Поскольку заказы в интернет-магазине обрабатываются автоматически, менеджер уже не является необходимым звеном при обслуживании покупателя, его задача – общий контроль работы системы.

В рамках торговли в интернет-магазинах, как правило, используется принцип персонализации, основанный на технологиях профайлинга – систематического сбора и анализа статистической информации о покупателях. Согласно этому принципу виртуальный торговец обеспечивает учет покупательских предпочтений. Клиенту предлагается ориентированный на него пакет услуг и набор товаров, накопительные скидки и т. п.

Интернет-магазин выгоден торговой компании, которой необходим полный контроль и управление всеми процессами интернет-торговли и различными маркетинговыми акциями (торговлей и на заказ, и со склада, проведением рекламных кампаний, организацией распродаж и т. д.). На создание интернет-магазина требуются большие разовые затраты по сравнению с веб-витриной, но при значительном обороте использование интернет-магазинов оказывается существенно рентабельнее.

В обоих вариантах может быть использована курьерская доставка. Основные достоинства этого способа – надежность и скорость доставки. Интернет-магазин всегда может быть уверен, что товар дошел до покупателя (курьер возвращается с накладными, подтверждающими получение товара покупателем), при отсутствии заказчика товар сразу же возвращается на склад. К минусам стоит отнести достаточно высокую стоимость этой услуги и территориальную ограниченность ее предоставления (как правило, доставка выполняется в пределах города или области), но есть курьерские службы, работающие на всю страну, и даже международные курьерские службы. Однако их услуги оцениваются дороже, чем у локально работающих фирм.

Несмотря на все недостатки, курьерская служба незаменима для доставки «срочных» товаров, к которым в первую очередь относятся продукты питания и медикаменты. Доставка крупных, хрупких или очень дорогих товаров – тоже сфера деятельности курьерской службы.

При сдаче-приемке товара курьером используется накладная, в которой указываются наименование переданного товара, количество и цена. Подписывают накладную руководитель предприятия-поставщика, курьер и покупатель.

Расчетные документы, необходимые при передаче доставленного товара: счет, счет-фактура, приходный кассовый ордер (при оплате наличными). Некоторые интернет-магазины используют мобильные кассовые аппараты для распечатки кассового чека курьером при расчете с покупателем.

Создавать собственную службу доставки интернет-магазину целесообразно только в случае достаточно большого объема продаж, при котором использование собственной курьерской службы приведет к реальному снижению накладных расходов на доставку товара.

Доставка почтой – один из самых простых и общедоступных способов. Достаточно широкий диапазон товаров можно отправить заказной бандеролью, при этом стоимость доставки будет относительно небольшой. Доставка как в пределах одного города, так и в пределах всей страны осуществляется достаточно легко. К минусам этого способа относятся длительность доставки (даже в пределах одного города), слабая гарантия сохранности товара.

Чем больше способов доставки предлагает интернет-магазин покупателям, тем большую потенциальную аудиторию он может охватить.

На первом этапе построения интернет-магазина предпринимателю необходимо определить: что он будет продавать, насколько этот товар подходит для торговли через Интернет? Идеальный объект для интернет-торговли – стандартные нескоропортящиеся товары с гарантированными потребительскими свойствами. Определенные товарные категории имеют специфические ограничения для торговли в Интернете: одежда и обувь требуют примерки, лекарства и продукты – срочной доставки и т. п. Если товар подходит под категорию продаваемых через Интернет, далее следует оценка конкурентов – анализ сайтов, предлагающих такие же или аналогичные товары или услуги.

На следующем этапе предприниматель определяет, какими функциями должен обладать будущий интернет-магазин.

После определения перечня функций интернет-магазина следует этап разработки технического задания на создание веб-сайта. Этот процесс должны осуществлять профессионалы в области информационных технологий (ИТ), хорошо знакомые со спецификой деятельности компании.

Пример. При продаже программного обеспечения или оказании информационных услуг доставка осуществляется через Интернет. После оплаты исполнитель передает пользователю пароль для входа на страницу, откуда можно скачать программу либо разблокирующий программу код (если доступ к скачиванию свободен). Еще один вариант – продажа информации (контента) – осуществляется доступом клиента к защищенным страницам ресурса, содержащим продаваемую информацию. В данном случае может потребоваться интеграция программного обеспечения (ПО) интернет-магазина и ПО платежной системы, реализующей механизм микроплатежей. Другой путь – рассылка информации подписчикам по электронной почте. Как видно из примера, форма торговли в значительной степени зависит от продаваемого товара.

Первый шаг разработки – определение структуры веб-сайта, дизайна, принципов работы и расположения информации. На этом этапе подбирается необходимое программное обеспечение.

После составления технического задания для веб-сайта привлекаются профессиональные исполнители. В дальнейшем информационное и программное сопровождение может вести само предприятие.

Следующий этап – размещение сайта в Интернете.

Существующие варианты размещения сайта:

• на собственном сервере, при этом он либо располагается в компьютерной сети провайдера за соответствующую абонентскую плату, либо подключается к провайдеру по выделенной линии;
• на оборудовании провайдера (виртуальный сервер), в этом случае у провайдера арендуется дисковое пространство (хостинг).

Последний вариант наименее затратен и подходит для проектов, не связанных с конфиденциальной финансовой информацией (к серверу будут иметь доступ сотрудники провайдера) и не требующих использования специфического программного обеспечения, нестандартных программно-аппаратных конфигураций.